謀定而后動(dòng)，四步走得網(wǎng)點(diǎn)千萬(wàn)間——安徽市場(chǎng)拓網(wǎng)記
本報(bào)訊 劉玉歆 安徽是電熱水器大市場(chǎng)，但威博品牌的渠道基礎(chǔ)相對(duì)薄弱。從無(wú)到有，是一個(gè)艱難的過(guò)程，但又是一個(gè)必須經(jīng)歷的過(guò)程。在區(qū)域經(jīng)理莊義志及代理商的共同努力下，夏日搶灘行動(dòng)緊張而有序地進(jìn)行。
一、意愿決定行動(dòng)，分銷(xiāo)攪動(dòng)市場(chǎng)
安徽市場(chǎng)代理商全部是新合作的代理商，合作意愿很強(qiáng)烈，緊跟總部步伐。以安徽盛博貿(mào)易有限公司為例，自4月中旬確立合作關(guān)系以來(lái)，已在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)召開(kāi)2場(chǎng)分銷(xiāo)會(huì)，7月底將舉行第三場(chǎng)。不僅會(huì)議組織籌備很用心，更有吸引力的政策來(lái)助場(chǎng)，比如二級(jí)代理商打款30萬(wàn)，即贈(zèng)送價(jià)值4萬(wàn)元的客貨兩用車(chē)一輛。
二、業(yè)務(wù)練兵，有備而來(lái)
安徽代理商很注重對(duì)自己業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)，鼓勵(lì)業(yè)務(wù)人員在跑市場(chǎng)的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，不斷完善業(yè)務(wù)拓網(wǎng)說(shuō)辭。帶著可能遇到的問(wèn)題及答案去開(kāi)發(fā)客戶，把客戶存在的疑慮都解決了，這樣成功的可能性會(huì)大很多。
如果遇到固執(zhí)的客戶，業(yè)務(wù)員會(huì)曉之以理，動(dòng)之以情。在和他們跑市場(chǎng)的過(guò)程中，遇到一位鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板由于受利益驅(qū)使經(jīng)營(yíng)了某雜牌電熱水器，這種熱水器從外觀看上去就很沒(méi)有安全感。業(yè)務(wù)員把老板拉到一邊，把他昨天剛看到的關(guān)于某雜牌電熱水器電危機(jī)事件的新聞給老板看，老板頓時(shí)語(yǔ)塞。代理商及其下的業(yè)務(wù)人員善于充分運(yùn)用各種第三方信息來(lái)促進(jìn)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，類(lèi)似的案例很多。
三、內(nèi)搶牌面，外搶門(mén)頭
安徽零售終端以水暖建材及太陽(yáng)能渠道為主。對(duì)于新開(kāi)發(fā)的經(jīng)銷(xiāo)商，店內(nèi)至少三米出樣，在水暖建材店里面，這樣的形象絕對(duì)是高大上。安徽不僅內(nèi)搶出樣，還外搶門(mén)頭。只要店內(nèi)有出樣，店外就有門(mén)頭，實(shí)在無(wú)法做門(mén)頭的，就做窗頭、或掛條幅、或立刀旗，總之要告訴廣大消費(fèi)者：在這里，您能買(mǎi)到中國(guó)熱水專(zhuān)家生產(chǎn)的威博熱水器。
四、終端管理，價(jià)格先行
價(jià)格是營(yíng)銷(xiāo)4P之一，良好的價(jià)格管理體系對(duì)于產(chǎn)品順利而長(zhǎng)久銷(xiāo)售至關(guān)重要。安徽代理商有一套完整價(jià)格的管理體系，對(duì)于任何一個(gè)終端銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，都是按照代理商的零售指導(dǎo)價(jià)來(lái)標(biāo)價(jià)。這樣既有利于對(duì)終端銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的掌控，也有利于對(duì)二級(jí)代理商的掌控，防止任何一方漫天要價(jià)或低價(jià)傾銷(xiāo)，最終形成良性的銷(xiāo)售循環(huán)系統(tǒng)。
談古語(yǔ)，千里之行始于足下。安徽市場(chǎng)客戶布局即將完成，從代理商到零售商，從分銷(xiāo)到零售，穩(wěn)打穩(wěn)扎，步步為營(yíng)?？窗不胀鼐W(wǎng)四步先，便知安得網(wǎng)點(diǎn)千萬(wàn)間。相信安徽市場(chǎng)的威博網(wǎng)點(diǎn)會(huì)如雨后春筍般涌現(xiàn)，讓我們拭目以待！
