謀定而后動，四步走得網點千萬間——安徽市場拓網記
本報訊 劉玉歆 安徽是電熱水器大市場，但威博品牌的渠道基礎相對薄弱。從無到有，是一個艱難的過程，但又是一個必須經歷的過程。在區域經理莊義志及代理商的共同努力下，夏日搶灘行動緊張而有序地進行。
一、意愿決定行動，分銷攪動市場
安徽市場代理商全部是新合作的代理商，合作意愿很強烈，緊跟總部步伐。以安徽盛博貿易有限公司為例，自4月中旬確立合作關系以來，已在當地市場召開2場分銷會，7月底將舉行第三場。不僅會議組織籌備很用心，更有吸引力的政策來助場，比如二級代理商打款30萬，即贈送價值4萬元的客貨兩用車一輛。
二、業務練兵，有備而來
安徽代理商很注重對自己業務人員的培訓，鼓勵業務人員在跑市場的過程中發現問題，總結經驗和教訓，不斷完善業務拓網說辭。帶著可能遇到的問題及答案去開發客戶，把客戶存在的疑慮都解決了，這樣成功的可能性會大很多。
如果遇到固執的客戶，業務員會曉之以理，動之以情。在和他們跑市場的過程中，遇到一位鄉鎮老板由于受利益驅使經營了某雜牌電熱水器，這種熱水器從外觀看上去就很沒有安全感。業務員把老板拉到一邊，把他昨天剛看到的關于某雜牌電熱水器電危機事件的新聞給老板看，老板頓時語塞。代理商及其下的業務人員善于充分運用各種第三方信息來促進市場的開發，類似的案例很多。
三、內搶牌面，外搶門頭
安徽零售終端以水暖建材及太陽能渠道為主。對于新開發的經銷商，店內至少三米出樣，在水暖建材店里面，這樣的形象絕對是高大上。安徽不僅內搶出樣，還外搶門頭。只要店內有出樣，店外就有門頭，實在無法做門頭的，就做窗頭、或掛條幅、或立刀旗，總之要告訴廣大消費者：在這里，您能買到中國熱水專家生產的威博熱水器。
四、終端管理，價格先行
價格是營銷4P之一，良好的價格管理體系對于產品順利而長久銷售至關重要。安徽代理商有一套完整價格的管理體系，對于任何一個終端銷售網點，都是按照代理商的零售指導價來標價。這樣既有利于對終端銷售網點的掌控，也有利于對二級代理商的掌控，防止任何一方漫天要價或低價傾銷，最終形成良性的銷售循環系統。
談古語，千里之行始于足下。安徽市場客戶布局即將完成，從代理商到零售商，從分銷到零售，穩打穩扎，步步為營。看安徽拓網四步先，便知安得網點千萬間。相信安徽市場的威博網點會如雨后春筍般涌現，讓我們拭目以待！
